Прайсы
Это сервисы, в которых интернет-магазины размещают прайсы своих товаров.
В таких сервисах можно просто разместить прайсы по определенному количеству товаров, а также по оплате за переходы.
Сервисы эффективны для раскрутки интернет-магазина, но только в том случае, если у вас конкурентные цены. Тогда переходов и продаж будет достаточно.
Медийная реклама
Если есть финансовая возможность, и вы продаете популярные продукты потребления, обязательно размещайте! Журналы, газеты, радио и телевидение в этом вопросе ваши надежные партнеры. Но это дорого, часто очень дорого. Хотите дешевле? Размещайте баннеры и лайтбоксы на остановках общественного транспорта, вблизи метро и вообще максимального скопления людей. Цены здесь начинаются от 5000 рублей.
Вам также подойдут виртуальные баннеры в сети. Скажем, ваш клиент – девушки от 15 до 50 лет, размещайте на женских форумах баннеры со скидками и акциями. Цена зависит от посещаемости портала.
Тизеры
Тизеры похожи на контекстную рекламу, это такие объявления с картинками (фото), которые так же размещаются с оплатой за клики.
Есть и еще один способ раскрутки сайта интернет-магазина. Не очень элегантный, конечно, но пока вы никому не известная компания, тоже пригодится как инструмент раскрутки. Это – спам. Почти постоянно мы получаем письма на email со скидками и акциями. Если вы не подписаны на рассылку магазина или компанию, которая рассылает предложения подобного рода, то это и есть спам. И он достаточно эффективен.
Но делать это лучше через специальные сайты, на которых создаются ящики для рассылки спама с вашего адреса это лучше не делать – быстро заблокируют. Также многие компании предлагают подобные услуги.
Сегодня большую популярность набрали группы в социальных сетях (Однокласники, Vkontakte, Instagram, Facebook, Twitter и проч.). И для интернет-магазинов это тоже хорошая реклама. Создавайте группы, приглашайте туда людей, публикуйте там новости компании и акции, используйте их, в конце концов, как дополнительную площадку для продаж.
Все вышеперечисленные способы являются эффективными, и при грамотном использовании помогут Вам привлечь потенциальную аудиторию.
Ключевые факторы успеха
В качестве примера рассмотрим историю «раскрутки» одного отдельно взятого магазина. Онлайн-гипермаркет Clickandpay собирается завоевать огромное количество покупателей, но каким образом? Что же важно для человека, приобретающего товары в интернете?
Люди сегодня ценят все, что можно сделать, не вставая с дивана: заплатить за коммуналку, купить продукты, подарить подарки и т. д. Рынок электронной коммерции растет на 30 % ежегодно. Интернет-магазины экономят любителям шопинга примерно 432 часа (или 18 дней) в год. Но, по данным компании Bay.ru, доля онлайн торговли в товарообороте России пока еще не велика. Но почему? Причина в том, что предложения не отличаются особым разнообразием: и взыскательного интернет-покупателя сегодня сложно чем-то удивить. Но недавно открытый новый онлайн-гипермаркет Clickandpay, по плану его основателя Кирилла Войцехович-Казанцева, к 2015 году должен стать посредником каждой десятой сделки в Рунете. И нужно дать только покупателю то, что он хочет. Итак, что важно для человека, покупающего через интернет?
Широкий ассортимент
Кирилл уверяет, что вместимость его онлайнгипермаркета Clickandpay в 300 раз больше крупнейшего в Москве торгового центра «Мега Белая Дача» общей площадью 183 000 кв. м. В отличие от сильнейшего игрока на этом рынке Wikimart, Clickandpay своим клиентам предоставляет не только товары, но и услуги – возможность оплаты счетов (ЖКХ, мобильный телефон, интернет и др.), туристические путевки, продукты питания, купоны, а также пакет бесплатных SMS.
Сейчас гипермаркете работает уже с более чем 70 интернет-магазинами, среди которых самые известные Sapato, Holodilnik.ru, Ozon. ru и др. В тестовом режиме доступно уникальное собственное туристическое агентство, при помощи которого потенциальные клиенты могут выбрать подходящее предложение и купить его в режиме онлайн. А все бумаги и подтверждающие документы путешественник получит в электронном виде. В планах запуск особого конструктор-тура для любителей самостоятельного планирования путешествий.
Основатели и разработчики делают ставку на так называемое перетекание аудитории.
То есть клиент зашел на сайт отправить SMS-сообщение, а ему предлагается купить услуги или купоны на подобные услуги. А если он хочет купить фотоаппарат – сайт предложит приобрести сразу и запасной аккумулятор.
С начала работы всего за полгода ассортимент Clickandpay достиг 300 000 наименований, ежедневная посещаемость его составила 10 000 пользователей. Самые популярные, кстати, товары – одежда и обувь.
Удобство
В Рунете 10 000 магазинов, и каждые три года рынок удваивается. Самый верный способ для интернет-магазина обеспечить себе стабильный приток клиентов и отобрать клиентов у уже существующих игроков – это интересные предложения. Clickandpay сдают свою площадку в аренду. И разработали особые условия: снятие комиссии только за оплаченный заказ (сделав отсрочку платежа, которая составляет 2 недели на случай возврата товара) с возможностью разработки собственной витрины с учетом корпоративного стиля, а также дали возможность продавцам коммунициировать с пользователем напрямую. Но есть и входные требования. Например, в одной товарной категории не могут быть размещено более 5 предложений. Каким образом будут отбираться магазины, которым будут сдаваться площади? Все покажет мониторинг отзывов пользователей, которым займутся отдельные специалисты.
Clickandpay для простоты и удобства посетителей разработал единые правила для всех магазинов. То есть сделать заказ можно лишь по номеру телефона (логины, пароли и e-mail не нужны). Существует также система так называемого «зеркалирования» акций и скидок магазинов-партнеров, а сумма минимального заказа для доставки товаров в гипермаркете ниже, чем на сайте самого магазина.
Что касается оплаты, Clickandpay принимает платежи всеми возможными способами: наличными, платежными картами, через интернет, через терминалы платежных систем, мобильные телефоны. Создатели договорились с банками об особых партнерских программах: так пользователи таких интернет-банкингов как Альфа-банк, Сбербанк, Связной-банк и Промсвязьбанк видят в личном кабинете лучшие предложения от Clickandpay.
Щедрость
А для того, чтобы мотивировать пользователей на дальнейшие покупки ходить в их онлайн-гипермаркет, даже несмотря на то, что цены могут быть выше онлайн-рынка в целом, Clickandpay решил возвращать деньги за каждую новую покупку. Например, за обувь по цене 3000 рублей на счет покупателя вернется 97 рублей, а покупка роликовых коньков за 5200 будет отмечена возвратом 188 рублей.
Кстати, в США и Европе эта модель пользуется большой популярностью и называется Cashback. Известные заграничные кешбэки, ebates.com и www.topcashback.co.uk, всегда гарантируют клиенту возврат от 2 % покупки за счет комиссии, взимаемой с магазинов-партнеров. Приблизительно такая же схема работает и в Clickandpay. Они возвращают покупателю часть уплаченных денег. И при этом комиссия будет очень гибкой: от 5 до 25 %».
Но на этом щедрость сервиса еще не ограничивается: Clickandpay хочет взять на себя комиссии за оплату различных услуг (и «накидывает» еще 1 % от суммы платежа) и даже дарить своим клиента бесплатные SMS. Но за широкими жестами скрывается четкий расчет: создатели рассчитывают сэкономить таким образом на продвижении. Они хотят создать вирусный маркетинг, который поможет привлечь большое количество новых клиентов без дополнительных вливаний.
Мифы об интернет-магазинах
Миф 1. Создание онлайн-бизнеса – быстрый и простой процесс
В реальности здесь, как и везде, надо будет очень основательно поработать, и некоторые моменты могут быть весьма рутинными. Прежде чем начать, да и в процессе становления вашего бизнеса, придется выполнять много скучных дел.
Но здесь все зависит от Вас. Есть, например, такие люди, которые умудряются даже из самых рутинных вещей сделать что-то необычайно интересное и захватывающее. А есть те, которые способны захватывающие приключение превратить в настающую обыденность. Здесь действительно очень многое зависит от отношения к делу, которое вы начинаете и от креативных способностей начинающего предпринимателя.
Процесс становления бизнеса всегда немного нудный и бывает достаточно долгим, но он того стоит в любом случае.
Миф 2. Онлайн-бизнес может занимать несколько часов в день
Да, мы говорили об этом в начале книги. Но это только на старте он может занимать 3–4 часа в день. Или же, если вы хотите оставить его как хобби или небольшую подработку. Но для тех, кто хочет создать реальный большой бизнес, этих часов будет недостаточно. Вы должны отдаться этому делу полностью. И именно поэтому данный миф является одним из самых опасных. Он появился, наверное, из-за того, что у человека появляется много свободного времени, гибкий график работы. Помните, что только когда вы достигните высокого уровня и ваш бизнес сможет работать без вас, вы сможете уделять ему столько времени, сколько посчитаете нужным. Это хорошо отлаженная система и высокий профессионализм. Пока этого нет и думать забудьте о нескольких часах в день.
Главный ресурс новичка – это его время. И когда вы начинаете только раскручивать ваш проект, вы должны инвестировать в него много своего времени, для того чтобы компенсировать, например, недостаток денег. То есть, если у вас нет достаточного опыта, знания и начального капитала, то единственное, чем вы сможете это компенсировать, своим временем и упорством, направленным на развитие бизнеса. Нельзя работать в полсилы и достигать высокого результата. Любые высокие результаты требуют высокой интенсивности, большой активности в начале, и, конечно, вам придется много времени положить на это.
Миф 3. Это легко
На самом деле такой бизнес нельзя назвать легким для большинства людей. И все потому, что придется многому научиться. Но если вам нравится, то чем вы решили заняться, то учиться будет действительно легко и приятно. Нужно хорошо понимать, что интернет-магазин – это не работа на кого-то, это работа на самого себя.
Люди привыкают работать на кого-то, и это становится у них как привычка или даже как идеология, что они ведомые, и их кто-то обязан вести. Они с этой же идеологией приходят в интернет-бизнес и думают, что их и здесь кто-то за ручку приведет к успеху. Это ошибочно. Нужно как можно быстрее избавиться от этого стереотипа в своей голове.
Бизнес – это когда только вы являетесь хозяином положения, и все зависит только от вас, вы приняли ответственность за свою жизнь и за то, что происходит в ней и в вашей работе, за свой ежедневный график, и за других людей – своих сотрудников. Вы берете ответственность и риски на себя. Далеко не каждый на это способен. Это смелость и не малая толика азарта.
Миф 4. Нужны большие вложения
Об этом мы также говорили в предыдущих главах. На самом деле старт в этом бизнесе никак нельзя назвать большими вложениями. Если вы считаете это большими вложениями, то стоит пойти и заработать эти деньги. Когда говорят что у кого-то нет денег, задумайтесь над этими словами. В большинстве случаев это будет просто что-то вроде «отмазки» и оправдания собственной лени. Всегда можно найти способ заработать.
Когда-то основатель «Евросети» господин Чичваркин, не имея денег, шел продавать шерстяные носки на рынке, чтобы их заработать. И так поступали многие люди, которые сегодня стали миллионерами и занимают верхние строчки в списках богатейших людей планеты журнала «Форбс».
Миф 5. Нужно быть очень умным и обладать какими-то уникальными талантами, чтобы создать интернет-магазин
Совершенно не обязательно обладать каким-то уникальным даром или огромным умом, нужно просто обладать некоторыми важными качествами. Нужно быть упорным, усидчивым, уметь учиться, иметь большое желание заниматься он лайн-бизнесом. Как видите, этих необходимых качеств всего четыре: упорство, усидчивость, обучаемость и интерес.
Что же касается таланта, многие часто говорят: у меня нет какого-то определенного таланта, и я не знаю в какой нише развивать свой бизнес. Допустим, вы не можете найти некую определенную нишу, которая станет успешно продаваться. Или же такая ниша есть, но там много конкурентов, и они уже успешно ведут там свой бизнес.
И если действительно так вышло, что вы не знаете, с чего начать, начните с поиска генератора идей, который возможно не имеет представления об онлайн-бизнесе. Но он будет являться тем уникальным человеком, который сможет генерировать массу отличных идей. А вы будете тем, кто превращает и реализовывает его идеи в бизнесе. То есть вы как бы дополните друг друга.
Как видите, выход есть. И вы действительно можете начать заниматься онлайн-бизнесом, даже если не обладаете каким-то талантом, а вам просто этого хочется и интересно. Не обязательно быть очень умным, каким-то уникальным, или сверх-способным человеком, нужно просто любить свое дело и развиваться в интернет-бизнесе, просто начните делать это сейчас.
Миф 6. Много конкурентов
Если вы увидели, что в той нише, в которой вы хотели бы работать, уже есть успешные люди, и место занято большими компаниями, вам это должно сказать только об одном: эта ниша прибыльна! И в любой прибыльной нише всегда существуют так называемые подниши, то есть те области бизнеса, которые не были увидены и затронуты вашими конкурентами.
Можно также если вы приходите в какую-то нишу и она серьезно занята создать такой продукт, который будет дополнять продукты ваших потенциальных конкурентов, и они перестанут тогда ими быть, а станут вашими партнерами.
Миф 7. При ведении онлайн-бизнеса не нужно быть оригинальным, можно повторять за другими более успешными компаниями
Это конечно миф. Если вы не станете индивидуальностью, если вы не будете отличаться от других, не будете придумывать что-то уникальное для своей ниши, то, скорее всего, вы проиграете.
Любой успешный бизнес всегда является отражением успешной личности и предпринимателя, какого-то интересного или нестандартного подхода, например.
Это миф что, если вы накупите книжек по маркетингу, рекламе и о том, как открыть свой собственный интернет-магазин, сходите на какие-то курсы, то бизнес сразу пойдет вверх. Нет, конечно, лишним это не будет, но действительно успешные бизнесы и проекты строят те, кто из себя что-то представляет как личность.
Успешный бизнесмен – это успешная индивидуальность. А бизнес – только инструмент, который помогает проявиться этой личности. Получается, что если в основе бизнеса не стоит интересная, яркая личность, то ничего не получится.
Но при этом не нужно думать, что обязательно быть яркой личностью изначально. Вы можете формировать свою личность постепенно, в процессе так сказать. Поэтому никакие инструменты или технологии не сделают вас, а вы должны сделать сами себя. То есть, вы как личность можете сделать себя сами, буквально найти свою цель, свои способности, начать с удовольствием что-то делать, найти свое призвание. И сам процесс поиска очень интересен, и все те, кто ищет, всегда обязательно находят.
Истории успеха
История первая Wildberries, или Как мать троих детей создала самый популярный интернет-магазин в России
Татьяна Бакальчук придумала идею о бесплатной примерке одежды на дому, которую оценили уже 12 миллионов пользователей интернет-магазинаWildberries.ru, которые являются постоянной ежемесячной аудиторией этого магазина.
Осень 2004 года. Идет дождь. Татьяна, преподаватель английского языка, едет через всю Москву на общественном транспорте – метро, автобус, 15 минут пешком – за очередной тяжелой 20-килограммовой посылкой с одеждой из далекой Германии. Вещи не для нее, но «своя ноша не тянет»: клиенты, которые заказали одежду из немецкого каталога через компанию Татьяны, заплатят за них с хорошей наценкой. Квартира вся завалена коробками, но Татьяну, ее мужа и недавно родившуюся дочку-грудничка это совсем не смущает.
А восемь лет спустя… По данным одного многоуважаемого сайта, интернет-магазин одежды 36-летней Татьяны Бакальчук Wildberries.ru в апреле 2012 года стремительно обогнал по посещаемости крупнейший в стране онлайн-универмаг Ozon.ru. Ежемесячно на Wildberries заходят 12 миллионов человек, которые делают более 350 000 заказов. Компания имеет около 3000 сотрудников по всей России, 2 колл-центра, и ежедневно на пятиэтажном складе площадью 23 000 кв. м обрабатывают 20 000 новых артикулов одежды. В 2011 году выручка Wildberries составила 3,8 млрд. рублей. А в 2012 году она выросла минимум на 25 %. В чем же секрет успеха Бакальчук и ее магазина?
Родив дочку в 2004 году, Таня поняла – зарабатывать в качестве преподавателя с младенцем на руках очень трудно: ребенок плачет, ему нужно постоянное внимание, ученики начинают нервничать, приходится постоянно отвлекаться. Как многие молодые мамы, она задумалась о своем деле, точнее, о бизнесе в интернете. Выбор пал на одежду не случайно – Бакальчук на собственном опыте знала, как трудно бывает занятой женщине найти время на поход по магазинам, а некоторые и вообще не любят это делать. «К тебе сразу начинают приставать, спрашивают, чем помочь, чувствуешь себя обязанным что-то купить, а это неправильно», – говорит Татьяна.
Многие знакомые, конечно, отговаривали молодую маму от реализации этой затеи: мол, любые вещи надо примерять, никто не станет просто заказывать их по интернету. «Мы и сами с мужем не предполагали, что это будет суперпроект», – вспоминает Бакальчук.
Название Wildberries не случайно. «Хотелось, чтобы оно звучало красиво и необычно», – объясняет Бакальчук. По задумке владелицы, миссия магазина состоит в том, чтобы женщины по всей стране перестали наконец покупать черные вещи только по той причине, что они ко всему подойдут, и сделали свой гардероб красивым и более ярким. Вначале Татьяна задумывала закупать одежду для своего интернет-магазина у дистрибьюторов иностранных брендов, но тем нужна была обязательная предоплата. Но возможности у молодой семьи вкладывать деньги не было – ведь хватило только на разработку сайта.
Тогда Бакальчук вспомнились популярные немецкие каталоги Otto и Quelle, которые уже довольно давно работали в России через агентов, но в сети практически не были представлены. И, как правило, агенты каталожной продажи в России работали по распространенной схеме – переводили их с немецкого, затем брали с покупателей 10 % от стоимости выбранной одежды как предоплату и отправляли заказ в Германию. Посылки приходили сразу на имя заказчиков на почту наложенным платежом. Вознаграждение посредников – было около 15 %. «Мы сразу поставили агентское вознаграждение 10 %, цены по курсу ЦБ и не стали брать предоплату с заказчиков в Москве», – говорит Бакальчук. В апреле наконец-то был готов и запущен ее сайт. А в октябре она разместила рекламный баннер на женском портале Passions.ru – это стоило ей всего 1500 рублей в месяц. Каково же было удивление Татьяны, когда в первый же день пришло несколько заявок на заказы.
Сначала склад располагался прямо в квартире Бакальчук, а посылки Таня ездила забирать сама. Но не успел пройти год, как стало понятно, что пришло время расширяться. Wildberries пришлось арендовать небольшой офис со складом, Татьяна наняла курьеров и операторов, чтобы последние могли подтверждать заказы, и главное – программистов, которые следили бы за сайтом. Бакальчук сейчас уже не может припомнить, сколько денег тогда смогла заработать ее компания, а в СПАРК и Росстат к сожалению данных по ее фирме нет. В 2006 году она одна из первых решила отказаться от продажи по каталогам, и начала напрямую сотрудничать с небольшими европейскими производителями. Не обошлось и без первого кома – в качестве моделей, чтобы сэкономить, отсняли собственных сотрудниц, но непрофессиональные фото слишком контрастировали с профессиональными каталожными «модельными», покупатели тут же отреагировали негативно. Бакальчук почти сразу поняла свою ошибку, и, как только начались большие прямые поставки, оборудовала в своем офисе фотостудию и позвала фотографа.
Татьяна сделала ставку на объем продаж, именно поэтому стоимость доставки и возврата товара для клиенток осталось минимальной. А еще в 2008 году ее компания ввела единый тариф на доставку по всем регионам России – 300 рублей. Это разумное введение не только привлекло новых клиентов, но и значительно сэкономило время операторов ее колл-центра – им не приходилось искать нужный город в огромной тарифной сетке курьерских компаний при подтверждении заказа.
Но естественно рост популярности Wild-berries объясняется не только высоким качеством фотографий и дешевизной доставки в регионы нашей необъятной родины. Таня смогла ответить на главный вопрос: что является самой неприятной проблемой у интернет-магазина, торгующего женской одеждой? Покупательницы-женщины как никто любят примерять одежду, а в интернете ее приходится выбирать по картинкам, которые никогда не расскажут клиенткам о том, как сядет вещь по фигуре лишь по цифрам размеров, которые многие производители далеко не всегда соблюдают в точности. Опять же, многие российские женщины, не знают своих размеров и могут ошибиться с выбором. Выход был найден молниеносно! Клиентки ее интернет-магазина должны иметь возможность примерить то, что привез курьер. Так решили Бакальчук с мужем и ввели систему, при которой курьер привозит сразу несколько экземпляров одежды и просто забирает то, что не подошло. «Но основная часть покупателей – женщины, а курьеры – мужчины, – объясняет неудобство этой схемы Владислав Бакальчук, муж Татьяны, который тоже участвует в руководстве компанией. – Покупательнице надо впустить его в дом, зайти в комнату, чтобы примерить, это неудобно». Померить платье при доставке, например, на работу – вообще задача для многих сложная, а порой и невыполнимая. И в 2010 году Wildberries стала открывать в Москве и регионах центры самовывоза, оснащенные примерочными, – сейчас их уже более 128.
Можно ли сказать, что это сильно усложнило работу? У компании – есть 50–60 % отказов (и это в среднем отказываются 30–50 % от одежды, купленной клиентами в интернете).
Татьяна стала одной из первых на рынке, кто предложил клиентам бесплатную примерку. «Такая услуга очень востребована покупателями, – говорит директор по развитию холдинга KupiVIP Владимир Холязников. – Но для бизнеса она губительна». Холязников считает, что для того чтобы продать хотя бы одну вещь при доле отказов 50 %, придется отвезти ее клиентам дважды, что естественно удваивает затраты на доставку: «Может, бесплатная примерка и невыгодна, – говорит Бакальчук. – Но без этого никуда».
